非常时期,您是否有freestyle应对印度客户?

发布日期:2017-09-19 来源: 作者:
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龙与象,是国际上对中国与印度这两个国家的喻称。



中印两国作为亚洲最大、也是领土接壤的国家,双方的外交和经贸关系,不管对自身还是对国际都非常重要。印度经济的高速发展和日益增长的市场、消费需求,给中国企业带来了巨大机会,很多中国企业在印度市场做得风生水起。

然而最近印度对中国态度有点微妙。对中国贸易调查、两国边界纠纷冲突、科钦港卡车司机罢工、出口印度“货到地头死”……种种让人对印度市场不由忧心忡忡。但历来风险机遇并存,挑战发展同在,勇于开拓,才能把握商机。


股神巴菲特说,印度崛起,是下一个让他愿意立即跳上飞机去寻找的大机会。零推广却成为印度“国民应用”的茄子快传揭秘,任何一个商业模式克服水土不服的必经过程,就是去当地观察。

那什么才是打开印度市场的正确姿势?


 

把握市场特点
进军事半功倍


1、人口大国。印度是仅次于中国的第二人口大国,国内市场竞争激烈。往往一个区域同一种产品就有几十个进口商。

2、移民大国。印度目前是世界第一移民大国。意味着你打交道声称是来自美国,澳洲,中东,非洲的客户,可能就是印度客户。

3、摩托车大国。印度成为全球最大的摩托车市场,并且在2016年时已经成为世界第三大产棉国,而在其他领域比如农产品,手机配件等,也都逐渐成为世界领先生产国。


4、小商品居多。印度从中国采购PE聚乙烯塑料,灯饰,机械,电脑电气设备,钢铁铝材,化工品和工艺品尤其烛台,相框,镀银制品,以及女士腰包等小产品居多。除此之外每年的IPL (印度板球超级联赛)各类体育用品如手腕带,运动头带,各类印制logo的纪念品,还有他们国家最盛大的DIWALI排灯节,金箔画等印度画像印刷品,需求量也是非常大。

5、印度等级观念严重,贫富差距非常大。孟买、加尔各答、钦奈、德里是印度四个经济发展高度集中的地区,而因为当地地方关系和税负体系的影响,除了到当地参加展会,拜访协会之外,找一家信誉良好配合度高的代理商,借此会比较容易深入印度市场。

6、中产阶级兴起。中产阶级将是印度发展的中坚力量。印度从1990年改革到现在,第一批中产阶级已经开始出现。未来十年内,印度的中产阶级人口将达到1.1亿。


市场风险浮动
危机也是商机


中国的企业家们,如何看好印度市场?

雷军表示,选择进入印度市场,首先考虑印度的市场规模。全世界除中国以外,只有印度有十亿以上人口。印度经济正处于起飞阶段,相较中国市场的大量同质化竞争,印度智能手机市场竞争仍较为温和,因此,小米将印度选为突破国际市场的第一站。


马云已经在印度投资了40亿,也因此入选2016年印度创投圈年度40大影响力人物。马云指出,印度现在并不是阿里的主要市场,但其拥有发展企业和创业精神的巨大潜力,具有巨大的市场潜力。印度拥有庞大的、相对年轻化的人口,这将成为未来增长的动力。

阿里当下的战略目标是把本身的创业和发展理念介绍给印度,特别是利用现代信息科技创新金融体系物流系统、革新支付方式,建立信用文化和环境。



TCL董事长李东生此前在中国-印度经贸投资论坛上表示,早在15年前TCL就尝试在印度开展业务,但并不是很成功。随着印度经济的发展,以及中国“一带一路”的实施,相信迎来了重新出发的最好时机。李东生透露,TCL已成立了新的印度业务团队,制订了初步的业务重振战略。



应对正确方式
总有一种适合


印度客户的特点


1、印式英语。印度客户英语水平普遍都很好,但是口音很重,所以尽量避免电话谈判重要细节,除非你对印式英语的听力很好。


2、不要说NO。在印度文化里直接说NO是很不礼貌的,所以他们尽量避免说NO。会说成Let me see. I will try. 或者I will get back to you.。往往这些回复,便是对你的一种拒绝。

3、爱砍价。说起印度客户,十个中国买家九个摇头,更甚者印度询盘都视为垃圾询盘。原因在于印度客户非常精明,爱砍价。讨价还价甚至被称为印度文化,在他们看来,价格没有最低,只有更低。这和他们国内的商业形态有很大关系。


当地大型卖场比较少,多是家庭作坊。很多询盘来自小批发商甚至是零售商。印度贸易的本质是代理贸易,当货物到达真正买家手中时,已经经过了至少三重代理。


4、很精明。大多印度客户比较了解中国市场。尤其会在阿里巴巴国际站等B2B平台广发询盘,甚至已经精到了解该产品的退税率,可以计算出退税价格,把工厂的成本吃得很透。

5、多素食主义者。印度作为宗教大国,有近一半的人是素食主义者。因此如有印度客户参观工厂,应酬前应与客户确认Are you a vegetarian?

6、很善变。谈判中涉及到单子任何的关键细节都要以书面确认为主,并且合同/图纸/样板都要求回签才能安排生产。

7、很多疑。除了多方面比较价格,并且会试图打探当地是否有其他竞争者在和你们合作。因此要以公司规定为由company rules/ regulations 婉拒说出竞争者名字。


如何应对讨价还价


在报价时一定要预留非常大的空间,因为通常他们砍价次数不会低于三次。砍价过程一定不能太快让价,要有耐心。不需要太强调自己的质量,因为他们关注价格的程度远远高于质量。


如何终止印度客户恶意啥价


对于一些一直在磨价格的印度客户,可以简单粗暴点谈判。


1、他如何继续嚷嚷别家的比你们便宜,要求进一步折扣:(此时他的还价甚至低于你们的成本价)可以回复:The choice is yours. 自便

2、他问能不能再便宜给他,此时再减价已经没什么利润可言了,可以回复No bargain. 或者No haggle. 恕不还价。

3、他如果和你画饼,说这是试单,接下来会订很多很多,可以回复:Well. / OK, we will credit when you place the additional order. 好,价格还是不变,但是下次你如果下单我们给你返差价。


贸易捷径
大招制胜



通向印度贸易的捷径有两个:协会、展会。


印度任何一个行业都有协会,印度的大采购商一般都是行业协会的会员。印度的行业协会是一个半官方机构,拥有很大的权力,印度工商联合会甚至可以自由裁定关税。

这些行业协会的年会印度商人很重视,如果想与他们做生意,最好去参加一次这样的年会。所有的印度生意都是来自于人情和信任,所以亲自去认识他们,与他们交往,这种相处很重要。

此外,印度的会展业高度发达,百姓逛展会跟逛庙会一样。


参加展会是获得印度代理商最方便的方法。在展会上,一个是展示产品,一个是建立联系。在印度贸易推广局的网站上可以看到全部印度展会的介绍和参展方法。但是众多展会让人眼花缭乱,如何下手?

商城展览推出印度海外展,助您开拓印度市场一臂之力,让您事半功倍。


印度手工艺品和礼品展览会

简介


时间:10月12-16日
举办地:诺伊达市


印度手工艺品及礼品展览会(IHGF)是亚洲最大的礼品及工艺品专业类展会,每年两届,迄今已成功举办43届,拥有2400多家参展商,有来自超过60个国家的采购商,展出规模达到150,000平方米,展品准确涵盖17个产品目录,超过1000个商品种类。展会专业程度高,已成为近20年来印度手工艺品行业发展的标志。目前作为该展会在中国区的独家合作方,得到的展位优惠力度大,性价比极高。


展品范围

手工艺品、礼品


参考费用

人员费15000元

补贴政策
免展位费,无补贴
联系方式


义乌中国小商品城展览有限公司

联系人:赵姗姗 尹夏

电  话:0086-579- 85415425/012                

邮箱:gjb@yiwufair.com

网址:oversea.yiwufair.com




资料参考:进出口经理人、 一针video

图片:网络